Hyvän ja huonon liiketoimintasuunnitelman erot

Oletko epävarma siitä, miten asiat kannattaisi liiketoimintasuunnitelmaan (LTS) kirjoittaa?  Tässä opintosisällössä keskitytään yleisimpiin LTS:n eri osa-alueisiin liittyviin virhekäsityksiin. Kun tunnistat ne, pystyt laatimaan aiempaa uskottavamman suunnitelman.

Opintosisällön innoittajana ovat toimineet sadat liikeidean kuvaukset, joita aloittelevat yrittäjät ovat laatineet. Niiden joukkoon on mahtunut monia hienoja, ja myös joitakin vähemmän hienoja esimerkkejä.

Materiaali on tarkoitettu etenkin yrittäjyyttä suunitteleville.

Asiantuntija(t): Heikki Immonen

Kesto: Ei saatavilla

Kieli: suomi

Voimassaoloaika: toistaiseksi

Huono vs. hyvä liiketoimintasuunnitelma

Tässä kirjoituksessa keskitytään yleisimpiin liiketoimintasuunnitelman eri osa-alueisiin liittyviin virhekäsityksiin. Kun tunnistat ne, pystyt laatimaan aiempaa uskottavamman suunnitelman. Kirjoituksen innoittajana ovat toimineet sadat liikeidean kuvaukset, joita aloittelevat yrittäjät ovat laatineet. Niiden joukkoon on mahtunut monia hienoja, ja myös joitakin vähemmän hienoja esimerkkejä.

Mikä parasta virhekäsitykset on helppo korjata, kun sellaisen kerran tunnistaa. Tämän jälkeen oman yritysunelman toteuttaminen voi edetä varmemmin askelin.

HUOM. Kirjoituksessa mainittujen puutteiden lisäksi on olemassa muitakin, esimerkiksi osa-alueiden keskinäiseen yhteensopivuuteen liittyviä virheitä ja puutteita. Nämä puutteet ovat kuitenkin toisen kirjoituksen aihe.

Liikeidean otsikko

Hyvä liikeidean otsikko, tai one-liner, on selkeä ja siitä käy ilmi mitä myydään ja mihin tarpeeseen. Tyypillisessä huonossa esimerkissä viljellään yleensä hienolta kuulostavia, mutta epämääräisiä sloganeja, joista ei saa oikein selkoa.

Nettisivun ylimmän osan informaation voi hyvin rakentaa hyvän esimerkin varaan. Koska suutarin lapsella ei ole kenkiä, voi yllättävänkin huonoja esimerkkejä löytää katsomalla eri mainostoimistojen kotisivujen hero-osia.

Resurssit

Tiimi ja tiimin tavoitteet. Yleinen mm. työhakemuksissa esiintyvä virhe on käyttää oman osaamisen kuvaamiseen kivalta kuulostavia adjektiivejä, kuten innovatiivinen ilman mitään todisteita väittämän tueksi.

Tiimin osaamista kuvatessa (ja pohtiessa) noudata runoilijoiden ohjetta ”show, don’t tell”. Tämä ohjeen mukaisesti keskity konkretiaan ja anna väittämän tueksi todisteita. Huonossa LTS:ssä tiimin jäsenten keskinäinen rooli ei ole myöskään mietitty.

Jos et saa ketään muuta mukaan tiimiisi, voi vika olla kontakteissasi, sinussa itsessäsi tai liikeideassasi.

Tiimin tavoitteet. Karu totuus on, että kukaan ei halua ostaa ideaa. Vain testatulla liiketoiminnalla on arvoa. Poikkeus tästä säännöstä ovat patentilla suojatut ideat. Patentti antaa omistajalleen n. 20 vuoden yksinoikeuden hyödyntää ideaa kaupallisesti. Mutta edes patentit eivät juurikaan käy kaupaksi. Vain pienen pieni osa patenteilla suojatuista ideoista tuottaa keksijälleen tuloja. Jos keksijä sen sijaan rakentaa itse patenttiin perustuvan liiketoiminnan, muuttuukin patentti tai pelkkä idea yhtäkkiä hyvinkin arvokkaaksi.

Hyvin tehty tavoitteen asetanta on yleensä suhteessa tiimin omaan kokemukseen ja resursseihin. On tärkeää tietää konkreettisesti kuinka taloudellisesti merkittävää bisnestä tavoitellette, koska sen pohjalta voidaan myöhemmin analysoida esimerkiksi se kuinka paljon tuotetta pitää myydä vuodessa, että taloudellisiin tavoitteisiin päästään.

Hyvin määritellyt tavoitteet kumpuavat myös tiimin nykyisestä elämäntilanteesta. Jos uusi liiketoimintavisio ei tuo parannusta myös muuhun elämäntilanteeseen, jaksaa se harvoin motivoida sellaisenaan.

Muut resurssit. Vuosien saatossa olemme huomanneet, että pelkän idean asteella olevista liikeideoista ei juuri koskaan tule mitään. Sen sijaan ideat, joiden eteen on tehty jo jotain, ovat jo jalostuneet alkuperäisestä ja ovat näin ollen realistisempia. ”Everybody has a plan until they get hit”.

Mikä tärkeintä, jos et ole itse tähän asti ollut tarpeeksi motivoitunut tekemään mitään idean eteen, A. ideassa on jotakin epärealistista, jota et ole vielä myöntänyt itsellesi, tai B. idea ei millään tavalla liity osaamiseesi ja käytettävissä oleviin resursseihin.

Tutkimusten mukaan parhaat ja menestyneimmät yrittäjät toteuttavat vain sellaisia yritysideoita, joihin heillä on jo nyt resurssit ja taidot. Näin päästään alkuun ja siitä resurssit ja osaaminen pääsevät kehittymään ja samalla se, mitä voidaan toteuttaa, kehittyy myös. Tämä on tietenkin ainoa vaihtoehto, koska kukaan meistä ei voi toteuttaa sellaista mihin meillä ei ole resursseja tai mitä emme osaa.

Puuttuvat resurssit. On jonkinlainen paradoksi, että jos tiimi tarvitsee paljon ulkopuolista rahoitusta idean toteuttamiseen, eivät he sitä saa. Jos taas tiimi kykenee saamaan liiketoiminnan liikkeelle omin resurssein, löytyy ulkopuolista rahoitusta paljon helpommin. Yrittäjämielen tunnistaa myös taidosta keksiä keinoja hankkia tarpeellisia resursseja ilman ylenpalttista eurojen kuluttamista.

Tuote

Tuote-palvelu. Hyvä tuote- tai palvelukuvaus kertoo kuinka asiakas käyttää sitä ja kuinka se toimiin. Huonompi kuvaus keskittyy yleensä erittelemään tuotteen tai palvelun ominaisuuksia. Erityisen merkityksettömiä ovat adjektiivit, kuten helppokäyttöinen tai intuitiivinen.

Asiakastarve. Yksi tyypillisimmistä virheistä, joita tuotteestaan innostuneet alkavat yrittäjät tai kokeneetkin tuotekehittäjät tekevät, on määrittää asiakastarpeeksi heidän kehittämänsä tuote. Jos tällainen henkilö valmistaa keltaisia kahvikuppeja, saattaa suunnitelmassa lukea asiakastarpeen kohdalla: ”Asiakkaat tarvitsevat keltaisia kahvikuppeja”.

Oikein tehdyn asiakastarpeen kuvauksen tunnistaa siitä, että siinä ei millään tavalla kuvata itse tuotetta tai palvelua.

Yksi harhakäsitys on myös se, että addiktoivia huumausaineita lukuun ottamatta, uusi tuote synnyttää tarpeen, johon se itse on ratkaisu. Uudet tuotteet synnyttävät kyllä uusia tarpeita, mutta ne ovat eri tarpeita, kuin se alkuperäinen tarve, johon tuote on ratkaisu. Esimerkiksi auton keksiminen synnytti tarpeen saada hankittua polttoainetta pitkän ajomatkan varrelta.

Kilpailijat. Joka vuosi, joka ikisessä Draft-haussa tulee edelleen vastaan alkavia yrittäjiä, jotka kertovat ”Meidän tuotteella ei ole kilpailijoita, koska vastaavia tuotteita ei ole olemassa”.

Tämä on hyvä esimerkki tuotekeskeisestä ajattelusta, jossa kaikki nähdään oman tuotteen kautta. Se myös paljastaa sen, että asiakkaan näkökulmaa ei todella tunneta. Mikä pahinta, jos todellisuudessa tilanne on sellainen, että tuotteelle ei olisi ollenkaan kilpailua, kertoisi se siitä, että asiakastarve ei ole todellinen eikä kukaan näin ollen haluaisi ostaa tuotetta.

Kun asiakastarve on määritelty oikein, on helppoa kirjoittaa lista erilaisia kilpailijoita, jotka kaikki omalla tavalla ratkaisevat asiakkaan ongelman, joka estää häntä saamasta mitä hän haluaa. Usein nämä kilpailevat vaihtoehdot ovat keskenään hyvin erilaisia.

Prosessit

Tuotanto. Klassinen ideanikkareiden ajatus oman idean toteuttamisesta on se, että toteutus ostetaan joltakin ulkopuoliselta tekijältä. Tämä ei juuri koskaan meinaa johtaa mihinkään hyvään, koska rahat loppuvat viimeistään siinä vaiheessa, kun tuotetta tai palvelua pitää jatkokehittää käyttökokemusten perusteella.

Asioiden ulkoistaminen toimii uuden liikeidean kehittämisessä jossain määrin ainoastaan perinteisillä aloilla, joissa toimivat liiketoimintamallit ovat tuttuja ja turvallisia ja monet eroavaisuudet ovat enemmän kosmeettisia, kuin toiminnallisia.

Toinen yleinen virhe tuotannon suunnittelussa on se, että tulevat yrittäjät ovat arvioineet alakanttiin määrän, jonka heidän yrityksensä pitää tuotetta valmistaa niin, että liiketoiminta olisi kannattava. Tämä näkyy siinä, että tuotantomenetelmät eivät toimi oikeasti tarvittaville tuotantomäärille. Esimerkiksi yksitäistuotteiden valmistus käsityönä ei riitäkään, vaan on kyettävä valmistamaan piensarjoja.

Myynti ja markkinointi. Yleistäkin yleisempi myyntiin ja markkinointiin liittyvä virhekäsitys on, että jos teemme nettisivut, tuote myy itse itsensä. Kysymys kuuluu, miten ihmiset löytävät nettisivunne ja miten sivuilla vierailu muuttuu ostotapahtumaksi? Tämä on hieman sama, kuin jos perustaisit jäätelökioskin keskelle umpimetsää, mutta et kertoisi koskaan kenellekään, että A. kioski on olemassa, ja B. mistä se löytyy.

Myynnin ja markkinoinnin keinot on myös syytä miettiä siten, että niillä löytyy asiakas jokaiselle tuotteelle, jonka yrityksenne tuottaa. Oikein pitkälle mietityt markkinoinnin keinot lähtevät syvästä asiakastarpeen ymmärryksestä. Tämän ymmärryksen avulla voidaan mainonta kohdentaa sinne missä asiakkaat ovat, kun heidän asiakastarpeensa on muuttumassa akuutiksi.

Kehittäminen

SWOT. Kokemustemme mukaan yleisin virhe SWOT-analyysin toteuttamisessa on yleistason asioiden toistelu ilman yksityiskohtaista pohdintaa.

Esimerkiksi kilpailijat ovat aina yritykselle uhka, mutta jos et tulevana yrittäjänä pohdi tarkemmin millaiset kilpailijat nimenomaisesti ovat uhkana liiketoiminnallesi, et pysty reagoimaan tähän uhkaan. Huonekaluja valmistavalle ja myyvälle yritykselle reagoiminen paikkakunnalle perustettavaan IKEA-kauppaan tai uuten hienopuusepän liikkeeseen vaatii täysin erilaisia lähestymistapoja. 

Epävarmuudet. Mitä enemmän tietää, sitä enemmän tietää, ettei tiedä. Jos et tunnista minkäänlaisia ideaasi liittyviä epävarmuuksia, pysähdy. Silloin on nimittäin hyvin todennäköistä, että sinulla on niin vähän tarpeellista osaamista, että et kykene tunnistamaan ymmärryksesi puutteita.

Hyvä konsti epävarmuuksien esiin kaivamiseen on pyytä jotakuta ulkopuolista kertomaan sinulle niitä.

Aikataulu. Hyvän aikataulu on pilkottu muutamaan tärkeimpään päävaiheeseen, niihin liittyy jokin konkreettinen aikaraja ja ne ottavat huomioon yrittäjien laajemman elämäntilanteen.

Oikein taitavat uutta liikeidean kehittäjät laativat suunnitelman niin, että se keskittyy epävarmuuksien hälventämiseen ja liikeidean mukauttamiseen saatujen kokemusten kautta. Viisas arkkitehti suunnittelee rakennuksen niin, että rakennusta on edullista ja helppoa muokata, jos alkuperäinen käyttötarkoitus muuttuu. Kaikkia resursseja ei käytetä ensimmäisen version rakentamiseen, vaan osa varataan tarpeellisiin muutoksiin.

Ylivarma arkkitehti suunnittelee kaiken täydelliseksi viimeistä ruuvia myöten. Kun rakennuksen käyttäjät huomaavat sitten, että kaikki erikoiset ratkaisut eivät toimikaan, on rakennuksen muuttaminen mahdottoman kallista.

Lisää aiheesta: Jatka syventymistä aiheeseen liiketalouden avoimen AMK:n opintojaksoilla. Tutustu avoimen amk:n koulutussisältöihin tästä!

Tämän sisältö on tehty osana Tulevaisuuden Työ ESR -hanketta. Hanke toimii 1.10.2020-31.12.2023 ajalla ja sitä rahoittavat ESR/Etelä-Savon ELY-keskus ja Karelia-ammattikorkeakoulu.